在疫情的大背景下，很多线下零售门店倒闭，线上销售模式悄然兴起，快手直播带货可谓首屈一指。此时此刻，打开快手带货榜，第一名销售额2878.5万，销量18.7万，并且平台还在持续的放大直播在快手中的占比，我们未来刷快手刷到直播间的概率会越来越大，平台给直播间推的流量也就会越来越多。

在一场直播中，人员配备可以分为三大类，主播、助播、运营。但是首先吸引观众的是主播，跟GMV有直接关系的也是主播，那么主播的话术就显得至关重要，今天咱们就来剖析一下直播带货中的主播话术。

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话术定义

想要快手直播广告带货做得好，一套好的话术会事半功倍。什么是话术呢？在快手直播广告中通过精确的字眼排列来向用户准确地传达信息，不但要详细生动地讲解产品，并且还要描述出具体的使用场景和使用感受，同时引导用户在评论区互动，促使用户心甘情愿下单。

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话术作用

主要作用就是促进成单和复购。就主播和用户的联系来说，就是拉近关系，之后产生信任，激起用户购买欲望以及持续信任，最终达到流量变现，实现GMV增长。

如果主播具备有特色的话术，比较容易塑造人设，能让用户记住，发展粘性，进而增强信任感，有力话术还可以控制快手直播广告节奏，该互动互动，该讲解讲解，该促单促单，环节要紧凑，可以充分把气氛调动起来，让用户不自觉地就跟着主播的话术进行下单。

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主播话术分类

主播直播带货过程中，介绍每一件商品基本都遵循着同一套话术体系，每个环节都有每个环节对应的话术核心点，有欢迎、宣传、带货、互动、催单主要几大块，接下来我来详细地给大家介绍。

◆欢迎话术

用户进入直播间，主播正常需要进行问候（暂且不说其他特殊玩法）。比较普遍的就是，欢迎新朋友进入直播间，类似这样的话术简单且不够吸引人。除非用户单纯是喜欢直播间产品，否则欢迎话术就是无效的，达不到留人的目的，没有人必然卖不出去货。

欢迎环节可以解读账号昵称、找共同话题、传达快手直播广告间内容，同时注重一下面部表情，尽量保持愉悦，让用户认为这是一个有温度的直播间，有助于留人。

◆宣传话术

宣传的时候，你要先清楚自己要宣传什么，宣传的点无非就是向用户传达你要卖的产品的公司实力、直播时间、来我的直播间你会得到什么；最后一点，也就是活动和福利，让用户有所求，才会更快吸引用户。

宣传的话术是周而复始的，不是等人来问你才说，况且也没多少人上来就问你的公司实力，咱们是自己隔一段时间就要重复一下，不要那么生硬，要在讲产品的时候自然地穿插进去，情到深处，自然流露。

◆带货话术

首先要告诉你的用户TA为什么需要这个产品，也就是制造问题，解决问题的同时就是在引出产品。快手广告在讲解产品的过程中营造使用感以及价值感（产品使用感=状态形容词+生活中常见物+心

情感受；产品价值感受=理想场景+理想人物+总结词），这个时候用户已经明确有需求且该产品可以满足明确TA的需求。我们通过产品价格让用户进一步明确价值，以促进下单。

◆互动话术

为什么要有互动，互动多了平台才会给你推更大的流量。通过主播与用户互动，可以让粉丝感受到切实的服务，还可以在短时间内了解用户需求，并且还要注意增强快手直播广告气氛，有助于用户留存。互动尽量是一些简单易回答的封闭式问题，或者刷屏式重复。

用户提问也可以归为互动，基本可以按照以下模板回答。

◆催单话术

促单的精髓就是“怕错过”，很多人在要下单的时候犹豫不决，这个时候我们强调价格优势+产品即将售罄的紧迫感，精准到库存，调动用户“抢”的心理，可大大促进成单。

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带货框架

相信大家对以上五大板块的内容有了一个基本的了解，实际真正开始在快手广告中带货的时候，这五大板块的内容是融会贯通的，下面是一个快手的话术框架：

注：留人话术包括了前面两个欢迎和宣传话术，并且问候语、活动和福利话术是贯穿始终的。

说了这么多，相信大家对主播话术有了一个基本的了解，那下面咱们一起来分析一下这组直播间，咱们拿新号做对比，因为老号开播很久，其他影响因素较多。

这两个号都是新号。

案例一：欢迎环节没有具体到个人，其次没有任何宣传话术，没有主播人设，另外没有突出产品体验感和价值感，产品介绍环节不吸引人；互动环节，互动很生硬，没有福利环节，后面的数据大家也可想而知了。

案例二：符合快手直播框架，且有一定给的话术体系，在线人数较多。

现阶段快手上无论是普通民众还是明星，竞争力是非常之大，一边是普通人直播了好长时间，培养了一批真爱粉；另一边就是明星效应或者品牌效应，一开播就有流量，咱们普通人现在入局还想有肉吃，不太容易。

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