家居直播的本质：

（1）为何说直播是效品合一

低价促销【粉丝福利】+产品本身的品质、独特性与差异化【品牌人设/信任感】

营销的核心变成了让消费者即时行动，即刻购买，冲动消费。

所以对于直播卖货来讲，最重要的是给消费者制造一种身临其境的现场感：

让消费者在看直播时，天然进入到一个购物情景，正如其在线下商场逛街一样。直播要让消费者感到舒适、感到自在、没有疑虑，才会让消费者在极短的决策时间内，不搜寻信息了解更多，不比对价格和同类产品，直接下单购买。

（2）主播很重要

•人格魅力=个性能力/行业专业度+颜值形象+表达风格

颜值和形象是魅力的基础（无论小姐姐还是小哥哥）。

要找到独属于自己的风格，还包括语言的使用、口头禅，比如提到“Oh My God”、“所有女生”、“买它”，所有人都知道这些词指的是谁。包括赋予自己一定的特征，比如牛肉哥总是要戴一顶帽子。

风格的建立，要从自己的个性和普遍人性出发；不要为了夸张而夸张，不要为了吸引眼球去做一些让大多数感到不适应和难为情的事情——这样的风格或许能吸引流量和关注，却很难带来购买。

•培养不同价位对等的主播人设

对于一二线城市和三四线城市消费群体关注的点不同，且快手分发机制不同，所以多培养主播，针对自己的用户群挑选合适的产品以及话术。

（3）粉丝运营同样重要

无论是头部主播还是日常店播，最终要转化为品牌/商家自己的粉丝。

是否采用头部主播看商家各自目的，而日常店播他建议去尝试：“直播可以看作是图文介绍页的升级，但它起到的作用又不仅仅是一种内容呈现形式，而且也是一种服务。可以和用户实时互动、交流，你要看什么颜色、什么尺码、对商品有什么问题，主播都可以回答。从这个层面来说，直播是将内容用服务的形式展现出来，它比图文更有粘性。”

头部主播卖货会成为甩货/营销渠道，日常店播会普及，成为中型商家的标配，但它充当图文的补充，不会对现有模式产生取代或颠覆。